укр.Прямая продажа – это продажа, которая осуществляется не в стенах магазина или другой точки розничной торговли. При этом продажа товаров при помощи интернет-магазинов, телемагазинов к прямым продажам не относится.
Примером фирм, осуществляющих продажу своей продукции подобным образом, могут служить Mary Kay, Oriflame, Natura Cosmetiсs, Amway и другие.
Методом прямых продаж распространяются косметика и парфюмерия, бытовая химия и биологически активные добавки, постельное белье и ювелирные изделия. Перечень можно продолжать и продолжать.
В чем смысл такого метода продаж?
Когда вы приходите в магазин, продавец не может уделить вам такое количество времени, которое необходимо, чтобы вы могли ознакомиться со всеми появившимися новинками и их отличиями от других товаров, ведь рядом с вами, возможно, уже стоит следующий покупатель, и у него совсем другие вопросы. В таком случае вы чаще всего покупаете либо конкретную вещь, за которой пришли, либо – что-то, что вам более или менее подходит по качествам и стоит не более той суммы (или – ненамного более), которую вы собирались потратить на покупку.
В случае же прямых продаж продавец (зачастую его называют консультантом) готов не только ознакомить вас с имеющимися товарами (если вы – «начинающий» покупатель) или появившимися новинками (иногда – и с теми, которые еще не выпущены, но должны вот-вот выйти на рынок), но и ответить на все вопросы, которые у вас возникают.
Консультант, помимо того, что расскажет о товаре подробно и ответит на все вопросы:
- встретится с покупателем в удобное ДЛЯ НЕГО время;
- придет к покупателю домой либо в то место, которое покупатель выберет для встречи;
- предъявит сертификаты качества;
- позволит протестировать продукцию.
Ежегодно в мире доля таких продаж (как товаров, так и услуг) увеличивается очень существенно.
Такой метод продаж очень выгоден для компании:
- Он не требует дополнительных капиталовложений.
- Позволяет оперативно отслеживать эффективность рекламы и своевременно вносить коррективы.
- Меньше затраты на рекламу.
- Позволяет не только приобретать новых клиентов (что, к примеру, при розничной торговле происходит практически случайным способом), но и удерживать уже имеющихся за счет самих особенностей этого типа продаж + более низкой цены.
Как правильно проводить продажи?
В принципе, такие компании обычно проводят обучение для своих сотрудников, во время которых рассказывают, как именно следует себя вести с потенциальным покупателем. Если вы планируете продавать свою продукцию подобным методом – вам также придется провести инструктаж своего персонала, и время от времени проводить проверки соблюдения сотрудниками этих инструкций, ведь зачастую недовольство одним конкретным человеком покупатель переносит на компанию в целом и просто перестает приобретать ее продукцию.
Перечислим ряд основных правил:
- Консультант всегда должен быть приветливым и терпеливым. Возможно, он сегодня уже несколько раз отвечал на те же самые вопросы, но ведь задавали их другие люди!
- Консультант, в первый раз общаясь с потенциальным покупателем, обязательно должен представиться ему и назвать все необходимые сведения о компании.
- Консультант не должен навязывать товар – это только сформирует у покупателя негативное отношение и к нему лично, и к компании в целом.
- Толковый консультант обязательно спустя какое-то время перезвонит покупателю и узнает, какие впечатления сформировала у него новая продукция, купленная им.
И, конечно же, консультант должен быть профессионален: он должен знать в буквальном смысле все о предлагаемом им товаре.
Очень тяжело быть консультантом. Люди очень утомляют. Бывают, конечно, те, кто наслаждается общением и обожает помогать, но даже они, мне кажется, устают от этого.