Вы знаете, что, согласно статистике, большинство людей выбирает, что именно будет покупать, уже стоя около прилавка или витрины с товарами?
Понятие «мерчандайзинг» появилось в нашем языке сравнительно недавно. Мерчандайзинг как раз и является той наукой, которая занимается правильным расположением товаров на полках магазинов. Правильным – исходя из того, что товары должны продаваться, а не просто стоять, и, следовательно, покупатель должен их заметить, обратить на них свое внимание и принять решение в пользу покупки именно их.
Не важно, косметикой или продуктами торгует магазин, является он гигантским гипермаркетом или совсем крохотным магазинчиком: правила мерчандайзинга являются одинаковыми для всех, кто хочет, чтобы потенциальный покупатель превратился в покупателя реального, чтобы он уходил с покупкой, а не только с впечатлениями.
Задачи мерчандайзинга
Основными задачами мерчандайзинга являются:
- Облегчение поиска необходимого товара. Покупатель не должен метаться по всему магазину, разыскивая то, что ему нужно: если в течение определенного времени он это не найдет, он просто отправится в другой магазин. Если вам к тому же удастся сделать процесс поиска приятным – это только больше привлечет к вам покупателей.
- Эффективное представление товаров в торговом зале. Под этим подразумевается множество нюансов. Во-первых, на полках должны быть представлены все разновидности имеющегося у вас товара, и он должен быть заметен покупателю. Во-вторых – товары должны быть расположены удобно и логично, покупатель должен иметь возможность легко и удобно добраться до нужного ему отдела, и т.д.
Но об этом мы поговорим в другой раз. Тема этой статьи – как при помощи мерчандацзинга обратить внимание покупателя на какой-то конкретный товар, так сказать, «продвинуть» его.
Как визуально выделить продвигаемый товар?
Наверное, вы много раз обращали внимание на такой эффект, используемый в фильмах: герой, находящийся на первом плане, выглядит четко, а все, что находится сзади – несколько размыто. Таким образом нам помогают сфокусироваться на происходящих с героем событиях, обратить внимание на его мимику и так далее.
То же самое касается и товара. Продвигаемый вами товар должен выглядеть главным героем (несмотря на отсутствие у него мимики), а все остальное – фоном.
Как этого добиться? Как выделить товар на фоне других аналогичных?
Внимание привлекает яркая или необычная упаковка, но, по сути, это не вопрос мерчанадйзинга, а – маркетинга, если производитель пренебрег этим требованием (или, наоборот, все товары имеют яркие запоминающиеся упаковки), вы с этим ничего поделать не сможете.
- Количество. Если какого-то конкретного товара на полке стоит больше, или линейка, по которой он выложен, более длинная – это сразу бросается в глаза.
- Подсветка. То, что подсвечено, заметно сильнее. Именно поэтому витрины с ювелирными изделиями подсвечиваются (в этом случае свет, отражаясь от граней ювелирных камней, подчеркивает их красоту). Если у вас подсвечивается все (как, например, бывает на полках холодильников в супермаретах) – сделайте на нужном товаре подсветку другого цвета.
- Стикеры, флажки, воблеры и любые другие POS-материалы, которые могут привлечь внимание.
- Расположение. Новые товары следует располагать на уровне глаз, поскольку именно на этом уровне прежде всего останавливается взгляд. Товар, который уже является узнаваемым, можно смело сдвигать в сторону – его поклонники найдут его и так. Левый нижний угол, наоборот, считается «мертвой зоной». Поэтому это место для самых востребованных брендов (поскольку есть люди, которые не приобретают что-то новое, отдавая предпочтение «проверенным» товарам).
- Цвет. Как уже говорилось выше, упаковки имеют свой цвет, и ничего с этим поделать вы не сможете. Зато разложить товары так, чтобы они не сливались в единое цветовое пятно, не только можете, но и обязаны. Выкладывать товары в линейку так, чтобы одноцветные товары находились рядом, нельзя ни в коем случае.
- Групповая выкладка. Товары можно выкладывать по виду товара – или по торговой марке, или по цене. Если вы сможете сделать группировку сразу по нескольким признакам – честь вам и хвала. Но логика этой группировки должна быть понятной не только вам, но и покупателям, чтобы он легче мог найти, что ему нужно.
- Расположение в центре. На «окраины» магазина заходят далеко не все, и покупатели, пришедшие в магазин за чем-то конкретным, да еще и спешащие, могут просто пробежать мимо. Расположите товар так, чтобы мимо него нельзя было пробежать.
Вам нужно выделить несколько товаров? Помните о том, что если вы выделите больше 3-5, то это будет равносильно тому, что вы не выделяли вообще ничего. Несмотря на то, что считается, что человек легко запоминает до 7 «единиц информации», опыт показывает, что в условиях магазина это не так. Поэтому – лучше 3, но, во всяком случае – не более 5.
Следуйте этим правилам, и увеличьте объемы своих продаж!
Добрий вечір вашій хаті!(приветствие можно отредактировать на своё усмотрение 🙂 )
Очень удивило присутствие подобной статьи на Вашем сайте.Но перейдем к делу, ведь с кое-чем можно кардинально не согласиться 😉
1.Почему считаете, что на пространстве так называемой золотой полки можно смело двигать в сторону брэндовую/брэндовые (ходовые) позиции ради новинки? Вообще-то в большинстве компаний, уделяющих большое внимание мерчендайзингу своего товара, принято выставлять новинки в задвоенном(по возможности и как минимум) количестве фейсов слева от основных, известных, и за счет этого просто «удленить»,»расширить» их присутствие, но никак не спускать и не сдвигать их с горячих зон ради «новоявленной инновационки»…
2.Почему товары одной и той же группы и одного и того же производителя, по вашему мнению,ни в коем случае не должны сливаться в единое цветовое пятно??Как водиться, это даже наоборот лучше!Ведь посудите сами: вы подходите к огромному и широкому стеллажу, где кроме ваших позиций и разновидностей стоит ещё как минимум 5 производителей, у каждого из которых тоже минимум по 5 торговых марок, а в каждой марке по 5 разновидностей и все они в упаковках разного цвета,по одной да в рассыпную…И весь вот этот гармыдар стоит, как попало, нарушая не только цветовую(радужную) гармонию, но и просто выводя вас из себя! А ведь глаз отдыхает на «островке надежды» — корпоративном блоке (это прямоугольничек или квадратичек из вашей любимой/любимых торговых марок, у которых хотя бы надпись названия ну точно одного цвета.Да и,простите что так долго и бесполезно писала, отделы мерчендайзинга этих компаний тоже всеми руками-ногами именно ЗА цветовое пятно))
Ну и последнее.Про мёртвый левый нижний угол тоже ничего не слышала, хотя работаю не в первой такой компании.Все зависит, мне кажется, чисто от магазина и расположение того или иного оборудования в нём.Ведь если, к примеру, в маленьком магазинчике мало места и с правой стороны от стойки с оным товаром будет перпендикулярно и почти внахлест стоять другая стойка даже не с товаром конкурента или к примеру, стойка будет стоять на наполовину ЗА входной дверью в магазин, открывающейся во внутрь — боюсь, вся правая сторона оной стойки будет мертвей мёртвого от мёртвого угла — 🙂
А вообще есть вопрос: существуют ли сейчас законные рычаги пресечения откатов, которые в невероятных ТЕПЕРЬ УЖЕ размерах приходиться платить производителям, чтоб хоть как-то зайти в магазины/национальные сети магазинов своим товаром? Это на самом деле наиболее душераздирающий вопрос на сегодняшний день:-( Отпадает всякий смысл сотрудничества, потому что конечная ЦЕНА товара ПОСЛЕ этих откатов может оказаться для покупателя совершенно неоправданной…..